[서울파이낸스] 최초 작성일 : 2013-04-09 09:35:30  |  수정일 : 2013-04-09 09:40:23.587
보험사들, 설계사 정착률 제고 '안간힘'
영업환경 악화로 ga로 줄줄이 이직
관심계약·해약률 증가 등 부작용 우려

[서울파이낸스 유승열기자] 보험사들이 설계사를 붙잡기 위해 안간힘을 쓰고 있다.

9일 보험업계에 따르면 일부 보험사들은 장기 근무 설계사들을 대상으로 다양한 혜택을 제공하고 있다.

상성생명은 12차월때 돌을 지난 기념으로 가벼운 행사나 교육을 연수소에서 1박2일로 진행한다.그전에는 따로 지역단, 지점에서 교육 받는 것 이외에 2~3개월마다 한번씩 연수소 교육을 전원이 받는다.또 13차월 이상 근무하며 일정 수준 이상의 실적을 유지하면 특급호텔 이용권 1매, 건강검진은 년 1매 또는 2매를 지원한다.

한화생명은 13차월 설계사들에게 소속감, 자긍심 제고 등을 위한 행사를 개최하고 있다.선배 fp우수사례 발표, 영업본부 임원 축사 및 격려, fp의 가족,동료,고객 등이 보내는 영상편지 상영 등의 프로그램을 진행한다.

교보생명은 지난 2004년부터 우수한 실적을 올린 재무설계사를 선발, 매년 여름과 겨울방학에 자녀 해외어학연수 기회를 주고 있다.지난해 7월에도 우수재무설계사 자녀 148명이 캐나다 밴쿠버로 하계 어학연수를 다녀왔으며 지난 1월에는 55명이 3주간 뉴질랜드 오클랜드 지역 공립학교에서 영어수업은 물론 다양한 현지체험의 기회를 가졌다.

삼성화재는 13차월 이상자들을 대상으로 점프업·캐치업 과정 등 다양한 교육과정을 운영중이다.2년차에 생애설계 컨설팅 초급과정(시스템, 상담기법)을, 3년차에는 세일즈 클리닉과정(역량진단, 처방)을, 5~6년차에는 생애설계 컨설팅 초급과정(금융상품)을, 7~8년차에는 생애설계 컨설팅 중급과정(금융상품)을, 9~10년차에는 생애설계 컨설팅 고급과정(의학, 보상)을 교육하며 10년 이상이 되면 세일즈 변화·혁신과정(협력자 관리기법)과 보험마케팅 전문가 과정을 가르친다.

현대해상도 차별화된 단계별 학습과 사업부와 지점의 역량 향상을 위해 적극 지원하고 있다.현대해상은 1년 미만자 전체 일괄 교육이 아닌 차수별로 차별화된 교육을 시행하며, 멘토 설계사를 선정해 현장업무 등 역량 향상을 지원해준다.또 자연스런 업무 적응도를 높이기 위해 수시 교육, 면담 등을 진행한다.

이밖에도 보험사들은 설계사들에게 다양한 교육과 혜택을 제공하고 있다.이는 영업환경 악화로 설계사 수입이 감소함에 따라 이탈하는 설계사를 최소화하려는 포석으로 해석된다.

특히 이달부터 시행되는 신계약비 이연한도 축소에 따라 설계사의 수입인 선지급수수료가 줄어들어 보험사들로서는 대책마련이 시급한 상황이다.이미 일부 보험사에서는 이로인한 ga(보험대리점) 및 설계사 이탈이 진행되고 있다.보험사에 소속된 설계사가 수수료를 더 많이 지급하는 ga로 이직하는 것이다.

실제 지난해 9월 기준 설계사 정착률을 보면 삼성생명은 38.7%로 지난해 3월대비 8.1%p, 교보생명은 38.4%로 10.4%p, 삼성화재는 48.5%로 6.6%p, 동부화재는 47.5%로 4.8%p, lig손보는 47.4%로 2.5%p 감소하는 등 상당수 보험사들이 설계사 이탈에 고심하고 있다.

반면 대형 법인보험대리점의 소속 설계사 수는 지난 3월말 현재 6만9199명으로 전년말대비 9.9% 급증했다.올 들어 불과 3개월 동안 6255명의 설계사가 대형 ga에 자리를 잡았다.

문제는 이같은 설계사들의 이직이 관심계약과 보험해약률 증가를 가져온다는 점이다.설계사들의 이직으로 관리를 받지 못하는 관심계약이 늘게 되고, 이직한 설계사들이 기존 관리하던 고객들에게 보험해약을 부추길 수 있다.이는 보험계약자에게 낮은 해약환급금을 받게 되고 새로 높은 보험료의 보험에 가입하게 되는 부작용으로 이어진다.

이미 지난해 9월말 기준 13회차 보험계약유지율은 79.6%로 전 회계연도와 같았지만, 25회차 유지율은 62.4%로 0.7%p 하락했다.

보험업계 관계자는 "영업환경이 악화되고 선지급 수수료도 줄어들면서 보험사의 설계사채널이 약화되고 있다"며 "설계사 정착률 및 보험계약유지 제고를 위해 노력하고 있다"고 말했다.

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유승열 기자 기자


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